外交关系如何影响跨国企业海外市场绩效

　　摘要：国家间的外交关系对跨国企业国际化的影响是近年来新兴话题。外交关系对跨国企业的海外市场绩效有何影响?这种影响的内在作用机制是什么?现有文献并未对其进行分析和探讨。本文从国家之间主动构建的制度视角，基于制度理论，使用二手数据和问卷调查相结合的方式，对双边外交关系是否促进跨国企业海外市场绩效这一关键问题进行了深入研究，同时进一步探讨了双边外交关系对跨国企业海外市场绩效的中介机制和影响边界。研究发现，母国与东道国的外交关系作为一种主动构建的制度安排，可以通过增加跨国企业在东道国市场的合法性进而促进跨国企业的海外市场绩效。与非国有跨国企业相比，国有跨国企业在利用外交关系获取东道国合法性方面能力更强;东道国的制度质量越差，双边外交关系对跨国企业在东道国市场的合法性获取的积极影响越强;随着东道国竞争强度的增加，跨国企业在东道国市场的合法性对其海外市场绩效的正向影响会加强。本文不仅基于制度理论的视角丰富了双边外交关系与跨国企业海外市场绩效的研究，而且为跨国企业如何利用国家外交关系提升海外经营绩效提供了有益的实践启示。

　　本文源自中国工业经济,2020(07):80-97.中国工业经济，原名《中国工业经济学报》，1984年由著名经济学家蒋一苇创办。不几年后，更名为《中国工业经济研究》，成为中国社会科学院工业经济研究所主办的国家级权威学术月刊。后来，工业经济研究所内部刊物《工业经济管理丛刊》并入。从1995年起，去掉“研究”二字，沿用《中国工业经济》刊名至今。著名经济学家蒋一苇、周叔莲、张卓元、陈佳贵、吕政曾任该刊主编，现任主编为中国社会科学院工业经济研究所所长金碚研究员。经过多次加页，目前《中国工业经济》大16开本、160页整，整个刊物简洁、大气、厚重。

　　一、引言

　　自党的十八大以来，习近平同志引领中国外交锐意进取，开创了中国特色大国外交崭新局面。习近平同志指出，外交工作要积极为国家经济和社会发展服务，为实施“走出去”和“引进来”创造良好条件。在此思想指导下，中国外交政策切实为中国企业的国际化发展提供了诸多便利。例如，华为、中车等中国企业在“走出去”战略的执行过程中，充分利用中国的双边外交关系，这不仅利于企业与东道国政府打交道，又便于深度融入东道国社会，进而帮助企业更好、更快地在海外发展1。华为创始人任正非曾明确表示：“中国的外交路线是成功的，在世界赢得了很多的朋友……华为的跨国营销是跟着我国外交路线走的，相信也能成功。”2然而，中国企业在“走出去”的同时，难免也受到了外交关系不稳定带来的影响。例如，曾经因中日钓鱼岛争端问题而波及中国企业的跨国经营，许多在日本投资的中国企业遇到袭击和经营困扰3;此外，中日外交关系的紧张也导致了日本政府从政策层面干预中资企业在日本的跨国并购。上述现象引发了本文的思考，即外交关系对跨国企业的海外市场绩效到底产生了什么样的影响?这种影响内在的作用机制是什么?这种影响的适用情境和边界条件又是什么?

　　早先关于跨国企业国际化绩效的研究，主要基于交易成本和资源基础这两种不同的理论视角。从20世纪90年代开始，越来越多的研究开始从制度视角探讨母国—东道国的制度因素对跨国企业海外市场绩效的影响，并且认为制度因素能够解释跨国企业和国内企业绩效差异的最本质区别(Kostovaetal.,2008;Pengetal.,2008)。现有关于制度因素对跨国企业海外市场绩效影响的研究主要集中在两个方面：(1)探讨单边制度因素，即母国制度环境或东道国制度环境对跨国企业海外市场绩效的影响;(2)探讨双边制度因素，主要是研究国家之间制度距离的影响。然而，这些研究都将制度环境作为一种客观的、稳定的、不变的存在(宗芳宇等，2012)，即客观存在的制度。根据制度理论，制度分为客观存在的制度和主动构建的制度两类(Oliver,1991)，但现有研究忽视了制度的主动建构性(AguileraandGrogaard,2019)，缺少关于主动构建的制度因素对跨国企业海外市场绩效影响的探讨。外交关系是指母国和东道国专门设定、符合两国之间特定情况和相互利益的、主动构建的制度安排(Keohane,1984;Lietal.,2018)，是一种主动构建的制度因素(Bertrandetal.,2016;Kniletal.,2012;Lietal.,2018)，它会如何影响跨国企业的海外绩效，目前研究并没有给出明确的解释和回答。为了弥补已有研究空白，本文从主动构建的制度视角，基于制度理论探讨双边外交关系对跨国企业海外市场绩效影响的作用机制及其边界条件。这不仅从理论上丰富了双边外交关系与跨国企业海外市场绩效的研究，而且也为提升跨国企业在东道国市场运营绩效提供了有益的政策启示。

　　本文的研究贡献主要包括以下三个方面：(1)基于制度理论，从主动构建的制度视角，揭示了国家之间的双边外交关系与跨国企业海外市场绩效之间的关系。现有基于制度理论，关于宏观层面的主动构建的制度研究主要集中于国家内部视角的制度变革、制度支持等方面(Nuruzzamanetal.,2020;黄群慧等，2017)，而国家之间主动构建的制度(例如，国家间关系)研究非常有限，因此，本文有效衔接了宏观制度层面(双边外交关系)与微观企业层面(跨国企业海外市场绩效)之间的联系，同时将双边外交关系对企业国际化的影响研究从进入东道国之前的战略阶段，拓展到了进入东道国市场之后的绩效评估阶段(汪涛等，2018)。(2)通过验证合法性的中介作用，厘清了国家间外交关系对跨国企业海外市场绩效影响的作用机制。本文是一次有益的尝试，实证检验了国家间外交关系是通过增强跨国企业在东道国的合法性进而提升其在海外市场的绩效，打开了国家层面的外交关系影响企业绩效的黑箱。同时，这一结果也验证和支持了前人的相关猜测，即国家间的外交关系可以提升企业在东道国市场的合法性(Lietal.,2018)，这不仅拓展了制度理论的解释范围，也扩展了外交关系研究的适用情境。(3)从制度因素、交易因素和企业因素三个层面，进一步丰富和拓展了外交关系对跨国企业海外市场绩效影响的作用边界和适用情境。现有关于国家间关系对海外投资和企业国际化影响的研究普遍从东道国制度环境的视角出发，探讨国家间外交关系与东道国制度环境是否存在替代效应(Bertrandetal.,2016;潘镇和金中坤，2015)，忽略了企业内部因素和外部交易环境在其中的作用。本文不仅从东道国制度层面探讨了外交关系的溢出效应是否受到东道国制度质量的影响;而且探讨了国有和非国有企业在利用国家间外交关系方面的异质性;最后从竞争环境的视角，探讨了跨国企业在东道国的合法性对其绩效提升的差异。

　　二、文献回顾

　　厘清影响跨国企业海外市场绩效的主要因素是实践界和学术界的难题(Gauretal.,2007)。与国内企业相比，跨国企业不仅受到企业内部因素和外部交易环境的影响，同时还面临国内企业不曾遇到的复杂制度情境(Meyeretal.,2009;Pengetal.,2008)。因此，从20世纪90年代开始，越来越多的研究开始将制度理论引入企业国际化的研究，以此探讨国家间的制度因素对跨国企业海外市场绩效的影响(KostovaandZaheer,1999)。制度理论有两个根源：经济学和社会学。制度经济学将制度定义为人为设计的约束，这种制度约束形塑了人与人、人与组织以及组织与组织之间的互动，并强调了制度在塑造组织战略选择和绩效方面的作用(North,1990)。而社会学的新制度主义将制度定义如下，为社会行为提供稳定和有意义的规则性、规范性和认知性的活动(Scott,1995)，强调了组织应该如何顺应制度压力(DiMaggioandPowell,1983)。而合法性则是一种普遍的感知或假设，认为一个组织的行为是正当、合理、可取的(Suchman,1995)。合法性来自组织的行为与社会规范、价值观、信仰之间的一致性(Scott,1995)。作为一种战略资源，合法性为企业提供了重要的经济和竞争优势(Dacinetal.,2007)。Pengetal.(2008)整合了经济学和社会学关于制度理论的论述，从管理学的视角提出了制度基础观(Institution-BasedView)，认为制度是强制遵守的规则，也是一种社会规范和认知(DiMaggioandPowell,1983;Pengetal.,2008)，制度不仅可以创建有序的市场环境，而且也可以降低不确定性(North,1990;Pengetal.,2008)，同时也决定了企业的经营成本和战略选择的合法性(Pengetal.,2008;Scott,1995;Suchman,1995)。因此，在国际市场中，制度是影响跨国企业海外市场绩效的决定性因素之一(Meyeretal.,2009;Pengetal.,2008)。

　　学者们从制度情境的视角对影响企业海外市场绩效的因素展开了大量研究，但是现有研究主要基于单边制度因素，包括母国制度因素和东道国制度因素两方面(Duanmu,2014;Xiaetal.,2018)。一方面，母国政府作为制度环境的主要参与者，在通过政策工具促进企业国际化经营方面发挥着重要作用(Luetal.,2014);另一方面，东道国的制度环境决定了跨国企业在东道国市场运营的政治风险和市场风险，同时也给予跨国企业制度压力和认知约束，从而对其绩效产生影响(Gauretal.,2007)。除了单边制度因素之外，双边因素中的制度距离与跨国企业海外市场绩效的研究也比较丰富。以往的研究发现，国家之间制度距离的存在导致跨国企业在东道国市场经营时面临着外来者劣势，进而影响他们在东道国市场的竞争和生存(MillerandEden,2006;Gauretal.,2007)。综合以上的研究可以发现，在制度因素与跨国企业海外市场绩效的研究中，主要集中于探讨单边制度因素(母国制度和东道国制度)以及双边制度因素中的制度距离对跨国企业海外市场绩效的影响。这些研究的共同之处在于都将制度环境作为一种客观存在、不可操纵的情境因素(Bertrandetal.,2016;宗芳宇等，2012)。但是，在很多情况下，制度环境可以通过一些方式进行主动构建(Keohane,1984)。制度理论不仅聚焦于解释制度的稳定性和持续性，同时也强调行动者所具有的能动性(Oliver,1991)，已有的研究认为行动者可以利用资源去构建新制度或改变既有制度(DiMaggio,1988)，这些行动者既可以是制度管制者，也可以是被管制者(Childetal.,2003)。因此，从国家层面讲，主权国家作为一种管制者和行动者，为了达成彼此之间的共同利益，满足双方的合作需求，可以事前约定和构建一种新的制度(FligsteinandSweet,2002)。国家间的外交关系就是一种典型的可以主动构建、可操纵的制度(Bertrandetal.,2016;Keohane,1984)，它是指母国和东道国专门设定、符合两国之间相互利益、主动构建的制度安排(Keohane,1984;Lietal.,2018)。

　　遗憾的是，现有研究缺少双边外交关系这一主动构建的制度因素对海外市场绩效影响的探讨，更没有研究从理论上系统阐释双边外交关系如何影响跨国企业的海外市场绩效。此外，最近的研究开始探讨国家之间的双边关系对跨国企业战略选择的影响(Bertrandetal.,2016;Lietal.,2018)，例如，Bertrandetal.(2016)研究发现，在国际并购过程中，收购方所在国家与被购方所在国家间关系越好，被收购企业所在国家感知到的威胁会越小，进而能够减少收购过程中的政治阻碍。Lietal(2018)基于网络理论的视角指出，国家间的外交关系对跨国公司国外投资地点的选择会产生影响。但这些研究只是探讨了双边外交关系对跨国企业战略行为和决策的影响，关于母国—东道国之间外交关系如何影响跨国企业海外市场绩效的潜在机制研究更是付之阙如。

　　三、理论分析与研究假说

　　本文以制度理论为基础，从主动构建的制度视角，探讨了国家间外交关系对跨国企业海外市场绩效的影响，不仅厘清了外交关系对跨国企业海外市场绩效的具体影响机制，同时从宏观、中观和微观层面揭示这一影响的作用边界和适用情境。具体而言：(1)将双边外交关系界定为一种主动构建的制度因素，以此将其与母国—东道国制度距离等客观存在的制度因素进行区分，期望能够从主动构建的制度视角弥补已有研究的不足。(2)基于制度理论，本文认为良好的双边外交关系可以通过“提升跨国企业在东道国市场的规制合法性、规范合法性和认知合法性，从而降低跨国企业的外来者劣势”这一作用机制，提升跨国企业在东道国市场的绩效。通过以上分析，本文认为良好的双边外交关系会正向影响跨国企业在东道国市场的绩效，并且这一影响是通过合法性的中介作用实现的，即母国与东道国之间的双边外交关系通过增强跨国企业在东道国市场的合法性，进而促进了跨国企业的海外市场绩效。(3)从“企业是否能够平等地利用国家间的外交关系”“外交关系的溢出效应是否受东道国制度环境的约束”以及“合法性的效用发挥在不同竞争环境下的差异”三方面，探讨双边外交关系对跨国企业海外市场绩效的影响的情境和条件，即本文从企业层面、交易层面和制度层面对制度理论的作用边界进行了补充和完善。具体的研究模型如图1所示。

　　1. 外交关系与跨国企业海外市场绩效

　　制度理论是连接宏观和微观层面经济活动的一种有效工具(North,1990)，特别是理解宏观制度环境对微观企业行为和效率影响的重要逻辑基础(Pengetal.,2008)。基于此，本文将外交关系作为一种国家之间主动构建的制度因素，探讨其如何影响跨国企业海外市场绩效。双边外交关系是一种国家间主动构建的制度安排，良好的外交关系有助于降低交易成本、减少不确定性，也有利于两国间经济合作与发展(Keohane,1984)。同时，外交关系反映了在全球事务中国家间利益的相似程度(Gartzke,1998)，这将影响各国政府采取对抗或合作的意愿(Bertrandetal.,2016)。因此，本文假设良好的外交关系会促进跨国企业在东道国市场的绩效，原因如下所述。

　　(1)良好的外交关系不仅可以减少东道国政府的担忧，而且也易于获得东道国政府提供的制度支持，从而提升企业的海外市场绩效。已有研究发现，两国之间良好的外交关系能够为跨国企业投资提供实质性的制度安排(杨连星等，2016)，国家间的外交关系越好，意味着国家间的分歧就越小，对彼此利益的威胁也就越小，这将减少国家间冲突的可能性(Gartzke,1998)，有助于东道国政府秉持合作共赢的理念，为外交关系友好国家的企业在本国市场运营提供一系列合约性的制度安排，以此保护关系友好国家企业在东道国的产权，降低其在东道国面临的政治风险(Duanmu,2014)。

　　图1本文的研究模型

　　(2)国家间友好的外交关系弥补了跨国企业因母国与东道国制度差异带来的外来者劣势，从而提升企业的海外市场绩效。具体而言，国家间的制度差异使得跨国企业在熟悉东道国市场、搜寻商业信息、进行沟通与洽谈、保证合约履行等相关活动方面增加了额外成本，但良好的外交关系，有助于双边商业往来的规范化与标准化的讨论与协商(Duanmu,2014)，且母国政府也易于收集有关东道国市场的最新信息，这些信息可以传递给在东道国经营的跨国企业(Lietal.,2018;Xiaetal.,2018)，从而帮助跨国企业更好地了解东道国市场，降低跨国企业在东道国投资的门槛以及适应和协调成本，克服外来者劣势(Bertrandetal.,2016)，最终增加跨国企业在东道国市场的绩效。

　　(3)国家间良好的外交关系作为一种替代性的制度安排，可以帮助跨国企业克服东道国市场的制度缺陷，从而提升企业的海外市场绩效。跨国企业在制度环境较差的东道国运营，东道国政府无法为其提供基础性保障措施、面临较高的投资风险(宗芳宇等，2012)。制度理论认为，制度的主要功能在于创建有序的市场环境并降低市场的不确定性，促进经济活动的顺利进行(North,1990)。良好的双边外交关系作为一种替代性的制度安排对东道国制度环境具有一定的优化效应，可以弥补东道国制度缺失带来的一系列问题(潘镇和金中坤，2015)。国家间外交关系越好，越有助于跨国企业对东道国制度的适应与自我调整和修正，逐渐形成各种完善的跨国交易规则，因此，来自与东道国外交关系友好国家的跨国企业可以更好地克服东道国的制度缺陷，增强投资者信心，保护跨国企业在东道国市场的利益(Lietal.,2018)。基于此，本文提出：

　　H1：国家间外交关系会正向影响跨国企业在东道国市场的绩效。

　　2. 合法性的中介作用

　　根据制度理论的基本逻辑，组织的行为和战略只有遵循规制、规范和认知制度的指导和约束，才能获得合法性、才能得以生存和发展(DiMaggioandPowell,1983;Suchman,1995)。合法性是判断组织行为是否被社会普遍接受和认可的标准。在企业国际化过程中，跨国公司一旦进入东道国市场进行经营，其子公司或分支机构将成为东道国社会的一员，必然面临与东道国政府、行业协会、同行业竞争者、客户以及其他利益相关者打交道(潘镇和金中坤，2015)，由于其外来者的身份，导致其面临较大的外来者劣势，因此，为了克服外来者劣势、获得持续的经营绩效，跨国企业需要努力获得当地社会成员的认可和接受，即东道国市场的合法性(Kostovaetal.,2008)。母国与东道国之间良好的外交关系是双边政府基于共同利益、主动构建的强制性制度安排(LangloisandLanglois,1996;MakinoandTsang,2011)，因此，有助于母国跨国企业获得东道国市场的合法性，具体原因如下所述：(1)具有良好双边外交关系的母国与东道国，双方之间可以通过签订正式的制度约定，从而减少东道国政府对母国跨国企业的担忧，也使得母国跨国企业易于获得东道国政府的支持(Bertrandeal.,2016;潘镇和金中坤，2015)，增加母国跨国企业在东道国市场的规制合法性(Kostovaetal.,2008)。(2)母国与东道国良好的外交关系有助于双边互利协议的签订和落实(Knilletal.,2012;MakinoandTsang,2011)，借助正式的协议，双方可就两国之间企业往来的行为和标准做出进一步规范和明确(Duanmu,2014)，这将增加母国跨国企业在东道国市场的规范合法性。(3)良好的外交关系，有助于促进母国与东道国政府、组织、民众等各个团体之间的交流，加深彼此的理解和尊重(Lietal.,2018;潘镇和金中坤，2015)。因此，东道国市场中的受众对于那些来自外交关系友好国家的跨国企业更加认可和接受。基于此，良好的外交关系也增加了母国跨国企业在东道国市场的认知合法性。

　　母国跨国企业在东道国市场合法性的提高降低了其在东道国的外来者劣势，进而有助于母国跨国企业在东道国经营取得更高的成功率(KostovaandZaheer,1999;Meyeretal.,2014)。此外，高合法性的企业能够得到更多的政府支持和关照，例如，当地政府倾向于向被认为更合法的公司授予合同、执照或优惠待遇(Parenteetal.,2019)，这将促进跨国企业海外市场绩效的提升。综上所述，母国与东道国之间良好的外交关系增加了母国企业在东道国市场的合法性，而合法性的提升也增加了母国跨国企业的海外市场绩效。基于此，本文提出：

　　H2：合法性中介了双边外交关系对跨国企业海外市场绩效的影响。国家间友好的外交关系通过增强跨国企业在东道国市场的合法性，进而促进了跨国企业的海外市场绩效。

　　3. 企业所有权性质的调节作用

　　国家控股促使企业和国家之间的战略目标保持一致，国家的意志和利益决定了国有企业的行为(Sunetal.,2015;Zhouetal.,2017)。因此，与非国有企业相比，国有企业属性决定了它们能够更好地完成国家赋予的任务与使命，同时决定了它们与国家和政府之间的关系更加密切(Lietal.,2018)。从企业能否平等地利用国家之间外交关系角度出发，本文假设国有跨国企业从双边外交关系中获得合法性溢出要大于非国有跨国企业，原因如下：(1)基于合法性的溢出效应，与政府关系密切的企业将会获得来自政府的更大支持与认可(Sunetal.,2015)，将该逻辑应用到外交关系的研究中，表现为跨国企业与母国政府之间的关系会影响该企业从母国政府的外交关系中获得的合法性溢出(Duanmu,2014;Lietal.,2018)，换句话说，由于国有跨国企业与母国政府关系更加密切，因此，能够从双边外交关系中获得更多的合法性溢出(Lietal.,2018)。(2)从东道国政府对外国跨国企业的认知与评价视角，如果东道国与母国之间具有良好的外交关系，那么与母国关系更加密切的跨国企业，更能够享受到东道国政府的认可与接受。具体来讲，在东道国政府看来，国有跨国企业与母国政府的联系更加密切，更能代表母国政府的利益。当东道国与母国之间具有良好的外交关系时，与来自母国的其他跨国企业相比，国有跨国企业更可能受到东道国政府的优待与重视(Lietal.,2018)，即国有跨国企业从母国政府与东道国政府交往、磋商方面获得的合法性溢出更大。(3)国有跨国企业在东道国经营遇到的合法性挑战更大，因而其往往比非国有跨国企业更需要良好的双边外交关系支持(Lietal.,2018)。Meyeretal.(2014)研究发现，企业所有权和母国政府联系会引起东道国社会对母国跨国企业在东道国经营动机的怀疑。出于国家安全的考量，一些东道国政府对批准外国国有控股公司的投资施加了额外的监管要求(Lietal.,2017)。因此，良好双边外交关系带来的合法性溢出可能对母国国有跨国企业更有价值。综上所述，本文认为与非国有跨国企业相比，双边外交关系对国有跨国企业合法性的积极影响更强。基于此，本文提出：

　　H3：跨国企业的所有权性质调节了外交关系与合法性之间的关系。具体来讲，如果母国跨国企业是国家所有权，那么母国与东道国之间友好的双边外交关系对其在东道国合法性的积极影响会越强。

　　4. 东道国制度质量的调节作用

　　东道国的制度质量通过对外来跨国企业施加制度压力，以此影响跨国企业在东道国市场的合法性获取和经营绩效(Meyeretal.,2009;汪涛等，2018)。在企业国际化进程中，跨国企业倾向于在能够提供公平竞争、不区别对待、政府干预度较低的东道国进行投资和经营(GlobermanandShapiro,2003;Lietal.,2018)。然而，在一些制度质量较差的东道国市场，母国—东道国良好的外交关系可以给予来自母国的跨国企业更多的合法性溢出，原因如下：在制度质量较差的东道国，东道国政府的权利缺乏有效的监督，政府可以随意干预市场秩序和企业经营，在此情况下，与政府关系更好的企业将会获得更多的认可和支持，东道国政府更有可能优待和保护强政治关联的企业(Frynasetal.,2006)。对于外国跨国企业来讲同样如此，其在东道国的待遇更有可能取决于一些政治因素，例如，母国与东道国之间的外交关系等(Lietal.,2018)。因此，在制度质量较差的东道国市场，东道国政府和市场权力机构会区别对待外国跨国企业，那些来自与东道国外交关系友好国家的跨国企业更方便利用外交渠道与东道国政府建立联系，从而获得东道国政府的额外支持和合法性(Frynasetal.,2006)。与之相反，在制度质量较好的东道国，东道国政府的行为将会受到严格公正的法律、规制的约束，难以根据与跨国企业母国关系的好坏来区别对待这些跨国企业，即东道国政府区别对待不同跨国企业的能力会大打折扣(Meyeretal.,2014)，即使母国与东道国外交关系很好，也难以获得东道国政府提供的额外支持和合法性。基于此，本文提出：

　　H4：东道国的制度质量调节了外交关系与合法性之间的关系。东道国的制度质量越差，双边外交关系对跨国企业在东道国市场的合法性获取的积极影响越强。

　　5. 东道国竞争强度的调节作用

　　竞争强度是指在市场交易环境中，市场上竞争对手之间竞争的激烈程度(HoustonandFranklin,1986)。已有研究发现，合法性可以帮助跨国企业克服外来者劣势、提升在东道国市场的绩效(Lietal.,2017;ZimmermanandZeitz,2002)。然而，当跨国企业进入市场竞争强度低的东道国市场，若东道国市场中的产品、服务、技术、价格等竞争很弱，很少有相同的竞争对手来满足客户需求，客户的选择机会较少，那么即使缺乏足够合法性的外来企业也可能受到客户青睐(JaworskiandKohli,1993)，获得较高的绩效，从而弱化了合法性对跨国企业海外市场绩效的积极影响。当母国跨国企业进入市场竞争强度高的东道国市场，激烈的竞争环境使其与东道国企业一起为了满足客户需求，在产品、服务、价格等方面争相模仿、趋于一致(王永贵和王娜，2019)，双方在产品和价格等方面就难以凸显优势，而此时客户的选择机会较多，企业为了区分出自己独特的竞争优势，往往会从外在的硬性条件竞争转向组织内部软实力竞争，在此情境下，合法性成为区分企业与竞争对手、获取竞争优势的重要因素之一。因此，随着东道国竞争强度的增加，合法性对母国跨国企业市场绩效的积极影响得到增强。基于此，本文提出：

　　H5：东道国竞争强度调节了合法性与跨国企业海外市场绩效之间的关系。东道国的竞争强度越强，合法性对跨国企业海外市场绩效的促进作用会越强。

　　四、基于二手数据的主效应检验

　　1. 研究设计

　　(1)模型设定。为实现本文的研究目的，结合上文的理论机制，计量模型设定如下：

　　在模型(1)—(3)中，i代表企业，j代表东道国，t代表年份;Y代表海外子公司绩效，Xp代表国家间的政治紧密度，Xv代表国家领导人互访，Xd代表正式建交的时间周期;CVF是代表企业层面的控制变量，CVO代表其他控制变量(即双边控制变量和东道国控制变量);鄣ij代表企业—东道国个体效应，μt代表时间效应，εijt代表随机误差项。

　　(2)变量测量。本文使用的企业层面的数据主要是基于商务部对外投资名录和国泰安(CSMAR)中国A股上市公司的匹配数据(2013—2017年)，国家间外交关系以及国家层面的控制变量来源于联合国大会投票数据库、外交部网站的报道、世界发展指标数据库、世界银行世界治理指数、法国CEPII地理距离数据库。

　　海外市场绩效。本文使用了东道国子公司的ROA(资产回报率)和ROS(销售利润率)进行衡量。数据来源于国泰安中国A股上市公司海外投资数据库。

　　双边外交关系。本文采用了三种方法测量：(1)使用国家间政治紧密度衡量外交关系，按照Lietal.(2018)对双边外交关系的衡量标准，用两个国家在联合国大会上对同一决议的投票密切程度，来衡量中国与东道国外交关系的好坏。对联合国大会在近10年间(2005—2014年)针对各类决议的投票数据进行统计，按照Lietal.(2018)提供的方法计算出每一年的中国与东道国的关系指数，最后取均值，得出中国与东道国外交关系的友好程度。(2)使用国家领导人互访次数来衡量，基于杨连星等(2016)和王金波(2019)有关高层互访的数据编码方法，在此基础上进行了整合，采用目标年度母国和东道国之间国家领导人(国家元首或政府首脑)的正式互访(正式友好访问或国事访问)次数来测度两国的高层互访情况，具体数据来源于中国外交部网站的新闻报道，具体路径为“外交部网站首页—国家和组织—国家(地区)—目标东道国—相关新闻”。(3)使用国家间正式建交时间周期来衡量，用目标年度减去两国之间正式建交时间的差值进行衡量，数据同样来源于中国外交部网站。

　　控制变量。包括企业因素、双边因素和东道国因素。其中，(1)企业因素包括企业的规模，用东道国子公司的营业收入取对数衡量;企业高管团队的国际化经验，用企业高管和董事会成员具有海外经历(长期的海外工作和学习经历)的人数占总数人的比例进行衡量;企业是否获得高新技术认证，用企业是否获得国家高新技术企业认证作为衡量标准，以此来衡量企业的产品/技术竞争力;东道国进入模式，用母公司在东道国子公司的股权占比进行衡量，如果是完全控股(包括孙公司等)，即全资，用1表示，否则为0，即合资;企业所有权性质采用虚拟变量，1代表为国有企业，0代表为非国有企业。(2)双边因素包括是否加入“一带一路”合作倡议，该倡议作为一种中国与东道国之间的双边合作协议，对中国企业的海外市场经营具有重要影响;双边正式制度距离，使用世界治理指数作为衡量国家制度发展水平的依据，借鉴KogutandSingh(1988)的距离计算方法进行测算;双边地理距离，采用两国首都之间的距离取对数进行衡量，数据来源于法国CEPII地理距离数据库。(3)东道国因素包括东道国市场潜力，用东道国GDP增长率进行衡量;东道国税率，数据来源于世界发展指标数据库，用来衡量在东道国经营的税率壁垒;东道国自然资源丰裕度，数据来源于世界发展指标数据库，用东道国矿产资源、油气资源出口额占东道国货物贸易出口总额的比重来衡量;东道国技术资源丰裕度，数据来源于世界发展指标数据库，用东道国高新技术产品出口额占该国货物贸易出口总额的比重来衡量4。(附1)

　　2. 实证结果

　　(1)主效应与稳健性检验。为了减少国家层面的企业自相关，增强模型估计的显著性和说服力，本文将标准差聚类到东道国层面。如表1所示，当企业海外市场绩效用东道国子公司的ROA进行衡量，发现政治紧密度(M1:b=0.0857,t=3.2479,M4:b=0.0626,t=2.1812)、领导人互访(M2:b=0.0264,t=3.5068,M4:b=0.0145,t=1.9071)和建交时间(M3:b=0.0045,t=3.7694;M4:b=0.0037,t=3.4812)对子公司绩效的影响都是正向显著。以上结果都表明中国与东道国的友好的外交关系有助于中国企业在东道国市场绩效的提升，因此，H1得到了验证。此外，当企业海外市场绩效用东道国子公司的ROS进行衡量时，发现政治紧密度(M5:b=0.3541,t=3.2993;M8:b=0.2836,t=2.6659)、领导人互访(M6:b=0.1126,t=3.7574;M8:b=0.0638,t=2.1231)和建交时间(M7:b=0.0108,t=2.5291;M8:b=0.0073,t=1.8102)对子公司绩效的影响都是正向显著。说明外交关系对企业海外市场绩效的积极影响是显著并且稳健的，从而进一步验证了H1。

　　(2)内生性处理。有关外交关系的内生性问题，本文不仅将“领导人互访”滞后一期代入回归模型进行检验，同时还引入了“前共产主义国家以及联名提议新中国加入联合国的兄弟国家”这一外生变量作为双边外交关系的工具变量进行检验。“前共产主义国家以及联名提议新中国加入联合国的兄弟国家”作为历史上与中国外交关系友好的国家，在很大程度上会对现阶段中国与其外交关系产生重要的正向影响，同时这些国家很多经历了社会体制的重大变革(例如，东欧剧变、苏联解体等)以及经济发展缓慢(例如，诸多非洲国家)，历史上与中国的外交关系很难对现阶段中国企业海外市场绩效产生影响，因此，该变量符合工具变量的选择标准和条件(Wooldridge,2016)。本文通过两阶段最小二乘法(2LS)进行检验，发现与之前的假说检验基本一致，并且弱工具变量的结果显示，F统计量为189.96，因此可以基本排除内生性的影响5。(附2)

　　五、基于问卷调查的中介和调节效应检验

　　1. 研究设计

　　(1)数据来源与获取。本文使用了一手数据和二手数据相结合的方式。关于自变量双边外交关系的测量以及部分控制变量的测量方面，选择使用二手数据，这些二手数据来源于联合国大会投票数据库、世界发展指标数据库、世界银行世界治理指数、联合国商品贸易统计数据库;而其他变量的测量使用了问卷调查数据。二手数据与问卷调查数据的匹配过程如下：首先，通过对企业进行问卷调查，得到被调查企业某一主要海外子公司或者分支机构所在东道国信息;其次，将调查对象给定的东道国信息作为数据代码，对二手数据进行匹配，以此确定母国与东道国之间的双边外交关系、控制变量中的双边因素和东道国因素。

　　关于问卷调查的数据收集，课题组委托一家全国性的市场调查公司进行调查，这被认为是新兴经济体获取可靠有效数据的首选方法(Yangetal.,2012)。数据收集过程如下：(1)根据市场调查公司提供的涉及海外贸易的企业样本库，按照此次研究的标准6筛选之后，用随机抽样的方式选出了1000家样本企业;(2)对这1000家样本企业进行了邮件或者电话沟通，争取他们的合作，回复并同意合作的企业有372家;(3)对同意合作的企业进行了问卷调查，最终实际回收问卷278家;(4)根据本文的问卷筛选条件，即熟悉的业务7、缺失项、异常值等，共筛选出有效问卷209份。问卷参考和借鉴了很多国际成熟量表，因此，首先用英语编写，然后经过反向翻译后译成中文。为了确保这些测量题项的内容效度，课题组对五名有经验的企业家进行了深入访谈，以确保中文测量题项措辞和表述的严谨性和相关性。在正式问卷调查之前，课题组从湖北武汉一所教育部直属大学、熟悉国际化业务的MBA学生那里收集了58份完整的预调查问卷，从而对问卷设计和措辞进一步反馈。课题组根据这个试点研究的结果最终确定了问卷。

　　表1双边外交关系与企业绩效(ROA)聚类到国家层面

　　采访者以报告的形式将研究的学术性质及其答复的机密性告知受访者，问卷填写对象是被采访企业的海外业务负责人。受访者首先选择公司的一个主要海外东道国市场作为目标。之后，受访者回答了关于目标东道国市场的相关问题。通过对问卷统计发现，样本企业的东道国市场分散在30个不同国家，分布数量前十的东道国分别是美国、日本、韩国、德国、英国、法国、俄罗斯、新加坡、澳大利亚和越南，较为符合中国企业国际化的现实状况，同时也可以充分体现双边外交关系的异质性。总体而言，样本还涵盖了广泛的行业、企业规模、所有权性质8。(附3)

　　(2)变量测量。关于双边外交关系的测量，采用前文主效应检验中使用的国家间政治紧密度衡量，用两个国家在联合国大会上对同一决议的投票密切程度，来衡量中国与东道国外交关系的好坏。

　　企业合法性的测量参考了ZimmermanandZeitz(2002)和Suchman(1995)有关合法性的论述，设计出6个题项的量表9，量表的信度系数是0.88。海外市场绩效的测量参考了ZouandTamerCavusgil(2002)的研究，设计了3个题项，量表的信度系数是0.87。东道国制度的测量参考了RoyandOliver(2009)以及Childetal.(2003)的研究，设计了4个题项，量表的信度系数是0.88。东道国竞争强度的测量参考了JaworskiandKohli(1993)的研究，设计了6个题项，量表的信度系数是0.96。(附4)

　　企业所有权性质的测量，将其设定为虚拟变量，如果企业是国有企业，赋值为1，否则赋值为0，这种做法在企业战略、国际商务和公司治理研究中得到了广泛的应用(Gauretal.,2007;Lietal.,2018;Zhouetal.,2017)。

　　控制变量测量方面，借鉴以往的相关研究(Bertrandetal.,2016;Knilletal.,2012;Lietal.,2018;潘镇和金中坤，2015;杨连星等，2016;宗芳宇等，2012)，本文将控制变量分为三类：(1)企业因素，包括企业规模、企业年龄、国际化水平，数据通过问卷调查获取。(2)母国与东道国之间的双边因素，包括双边经济因素、政治因素和距离因素。其中，双边经济因素包括双边贸易额、双边税率、是否加入“一带一路”合作倡议，数据来源于世界银行发展指标数据库、联合国商品贸易统计数据库和中国一带一路网;双边距离因素包括制度距离和地理距离，制度距离使用了世界银行开发的世界治理指数，而地理距离借鉴Yangetal.(2012)的方法，构建虚拟变量，中国邻国为1，否则为0。(3)东道国因素，包括东道国的技术资源丰裕度、自然资源丰裕度以及东道国市场潜力、市场不确定性。其中，为了控制那些技术寻求、资源寻求、政治目的等在内的特殊跨国企业的海外经营，这些跨国企业在东道国市场的经营可能并不是以盈利为目的，本文使用了东道国技术资源丰裕度(东道国高科技产品出口额/东道国货物贸易出口总额)、东道国自然资源丰裕度(东道国油气燃料、矿石、金属资源的出口额/东道国货物贸易出口总额)进行控制，数据来源于世界银行发展指标数据库;此外，本文还控制了东道国市场潜力、市场不确定性，东道国的市场潜力(即东道国GDP增长率)数据来源于世界银行发展指标数据库;市场不确定性来源于问卷调查。

　　(3)效度检验。本文使用验证性因素分析(CFA)估计效度。整体CFA模型表明，量表具有良好的模型拟合性，其中χ2/DF为1.27，比较拟合指数(CFI)为0.99,Tucker-Lewis指数(TLI)为0.98，近似均方根误差(RMSEA)为0.04，标准化均方根残差(SRMR)为0.04。收敛有效性通过因子荷载大于0.6或更高来确定(Yangetal.,2012)。值得注意的是，所有因子荷载值都在这个阈值之上。本文通过检验平均方差提取(AVE)、因子负荷(FactorLoading)和综合信度(CR)来评估收敛效度，并且所有AVE值都远高于0.50推荐阈值，所有CR值都超过0.70基准。每个构念的AVE均超过该构念与其他构念之间的平方相关，说明变量之间存在区别效度。根据所有配对构念的卡方差检验，限定模型(相关系数固定在1)显著低于自由估计模型(相关系数自由估计)。因此，这些措施证明了变量的收敛效度和判别效度都是令人满意的。

　　(4)同源偏差检验。为了避免同源偏差的影响，本文使用了不同的数据来源测量自变量和因变量的信息。具体来讲，自变量国家间的外交关系来源于二手数据库，根据最新的10年间(2005—2014年)联合国大会投票数据进行计算得出。在自变量的测量数据使用多年后，本文进行了问卷调查来测量因变量、中介变量和调节变量。基于不同的数据来源和时间滞后性，可以很好地克服同源偏差。除此之外，本文还使用两种方法来测试常见的方法偏差。一是采用Harman’s单因素分析，结果表明，单因素解释的方差仅为23.82%，累积因素解释的方差占总方差的66.65%。第一个没有旋转的因素远低于50%的标准。二是使用LindellandWhitney(2001)推荐的标记变量评估技术方法对同源偏差进行检验。以被调查者的年龄作为标记变量，与本文研究变量之间没有显著的关系。控制标记变量后得到的偏相关系数不显著。因此，本文的同源偏差影响极小。

　　2. 实证结果

　　在进行假说检验之前，本文对关键变量之间的均值、标准差和相关性进行了描述性统计分析，相关分析结果与本文的假说基本相符10。(附5)

　　(1)中介效应检验。H2探讨了双边外交关系通过合法性的中介效应对跨国企业海外市场绩效的间接影响。通过结构方程模型分析发现整个中介模型具有良好的拟合度(χ2/DF=1.48,RMSEA=0.05,SRMR=0.07,CFI=0.94,TLI=0.93)。对于H1，本文发现外交关系对跨国企业海外市场绩效有显著正向影响，系数为0.58，且Bootstrapping95%CI不包含0(0.33,0.87)。因此，结果表明外交关系显著提升跨国企业的海外市场绩效，进一步验证了H1(见表2)。对于H2，本文发现外交关系对合法性有正向影响，合法性对跨国企业海外市场绩效有正向影响，外交关系通过提升跨国企业在东道国的合法性对其海外市场绩效产生积极的间接影响，系数为0.16，且Bootstrapping95%CI不包含0(0.07,0.27)。结果表明，合法性中介了外交关系对跨国企业海外市场绩效的影响，因此支持H2(见表2)。

　　(2)调节效应检验。通过表3中的第(1)列可以发现，因变量为合法性的情况下，外交关系与企业所有权性质的交互项系数为0.4580，且在1%的显著水平显著(p<0.01,t=3.1070)，因此，H3得到验证，即国有跨国企业会强化外交关系对合法性的促进作用。通过表3中的第(2)列可以发现，因变量为合法性的情况下，外交关系与东道国制度质量的交互项系数为-0.1426，且在1%的显著水平显著(p<0.01,t=-2.1761)，因此，H4得到验证，即随着东道国制度质量的提升，外交关系对跨国企业合法性的积极影响会减弱。通过表3中第(3)列可以发现，因变量为海外市场绩效的情况下，合法性与东道国竞争强度的交互项系数为0.1943，且在1%的显著水平显著(p<0.05,t=2.4939)，因此，H5得到验证，即随着东道国竞争强度的增加，跨国企业在东道国市场的合法性对其海外市场绩效的积极作用会更加显著。

　　表2合法性的中介作用

　　为了进一步了解企业所有权性质、东道国制度质量对外交关系—合法性之间关系的调节效应，以及东道国竞争强度对合法性—海外市场绩效之间关系的调节效应，本文构建了调节效应图(如图2所示)，国有企业会强化外交关系对合法性的积极影响，H3得到进一步验证。东道国制度质量的提升会弱化外交关系对合法性的积极影响(如图3所示)，H4得到进一步验证。东道国竞争强度的提升，会强化合法性对海外市场绩效的积极影响(如图4所示)，H5得到进一步验证。

　　六、研究结论与启示

　　国家间的外交关系对跨国企业国际化的影响是近年来新兴话题(Bertrandetal.,2016;Lieal.,2018;Xiaetal.,2018)，现有文献并未对其进行深入的研究。双边外交关系究竟对跨国企业海外市场绩效有何影响?通过什么样的机制起作用?这些都是战略管理和国际商务领域值得进一步探究的重要问题。特别是在当今中美关系日益紧张的背景下，中国企业的国际化经营如何充分利用国家外交优势、合理规避外交冲突，以此保障和提升国际化绩效成为当前亟待解决的议题。本文基于制度理论，采用一手数据和二手数据相结合的方式，对双边外交关系是否促进跨国企业海外市场绩效问题进行了深入探讨，不仅厘清了双边外交关系对跨国企业海外市场绩效的中介机制，同时从宏观、中观和微观层面解释了发挥作用的边界条件。本文的研究结论与启示如下：

　　(1)母国与东道国之间的双边外交关系作为一种主动构建的、可操纵的制度安排，在企业国际化过程中发挥了重要作用，它可以促进跨国企业海外市场绩效的提升，并且这一促进作用主要是通过增加跨国企业在东道国市场的合法性这一途径实现的。因此，企业在国际化过程中可以充分利用外交关系，紧跟国家外交路线走，优先进入与母国外交关系友好的国家，尤其对于那些合法性构建能力不足或者在东道国会面临较高合法性压力的跨国企业而言，紧跟国家的外交路线尤为重要，在一定程度上可以规避企业跨国经营可能面临的外来者劣势和制度风险，减少不确定性。

　　表3调节效应检验

　　图2企业所有权性质的调节

　　图3东道国制度质量的调节

　　图4东道国竞争强度的调节

　　(2)国家间的外交关系对跨国企业在东道国市场合法性的溢出在企业层面存在异质性，具体而言，外交关系对于国有跨国企业在东道国合法性的促进作用更为显著。因此，对于在东道国市场面临合法性压力和政治信任危机更为严重的国有跨国企业而言(Lietal.,2017)，国家外交关系是一种非常重要的手段和支持机制，可以帮助企业克服在东道国市场面临的合法性压力和不透明劣势。对于民营企业而言，想要在国际化的过程中，充分利用国家的外交关系和外交资源，可以采取一些战略整合，例如，强化政治关系、引入国有资本等，以此增加外交关系对其在东道国市场的合法性溢出。

　　(3)在制度质量较低的东道国，外交关系对跨国企业在东道国市场的合法性溢出效应更加突出。这一结论增进了本文对国家间的外交关系如何影响跨国企业与东道国制度环境互动的认识，也强化了本文对影响跨国企业在东道国市场合法性因素的理解。以往的研究发现，在那些欠发达、制度不稳定的东道国市场，跨国企业往往会面临更加恶劣和高风险的投资环境，这使得外国投资者望而却步(GlobermanandShapiro,2003)。与此相反，本文认为，在进入制度环境恶劣的东道国市场时，国家间的外交关系是可以帮助跨国企业跨越进入壁垒、克服当地政府腐败、环境动荡带来的负面压力，最终帮助跨国企业在制度恶劣的东道国市场减轻政治风险、提升企业合法性和绩效。

　　(4)跨国企业在东道国市场合法性效用的发挥取决于东道国市场的竞争强度，即随着东道国市场竞争强度的提升，合法性在促进跨国企业在东道国市场取得绩效方面发挥的作用将更大。因此，当在东道国市场面临激烈的市场竞争时，跨国企业应该努力提升和构建企业在东道国市场的合法性，特别是充分利用国家外交关系的作用;而当跨国企业在东道国市场面临的合法性较低时，应该尽量避免与同行正面竞争，例如，采用规避策略开拓细分市场。

　　本文也存在一定的局限：(1)中国制造行业的跨国企业是本文的研究对象，研究对象具有一定的局限性，虽然通过限制行业和企业类型可以增加内部效度，但也损失了一定的外部效度，因此，未来的研究可以进一步探讨外交关系对其他行业中跨国企业的作用。(2)受到数据可实现性的制约，本文对一些难以用二手数据代理的变量(例如，合法性的测量)通过问卷调查收集数据，存在样本量较小的问题，故而不能完全涵盖和反映跨国企业面临的全部情况，难免会忽略掉其中的一些特殊性。未来的研究可进一步采用更加广泛、客观的二手数据，以全面反映国家间的外交关系对跨国企业海外市场绩效的影响。(3)本文虽然从企业所有权性质、市场竞争强度和东道国制度环境三个层面探讨双边外交关系对跨国企业海外市场绩效影响的适用条件和作用边界，但是忽视了考察跨国企业主动的战略行为和管理层决策的情绪基础在其中发挥的作用，未来的研究可以探讨跨国企业管理层的心理活动以及跨国企业的具体战略选择在其中的影响。

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